“当下，在产能过剩、需求平稳的客观条件面前，大口径无缝钢管营销模式有了很大改进，但是还不够，应该在协议户这个环节再下一些功夫。”日前，《中国冶金报》记者在辽宁省凌源市钢贸市场采访时，某大口径无缝钢管经销处经理刘立杰表示。

据悉，由于国情不同等因素，我国大口径无缝钢管流通模式既有别于欧美，也不同于日本，而是富有“中国特色”。当前，绝大多数大口径无缝钢管的营销模式为直供和分销。直供一般包括重点工程项目、重点制造业的直供和大型钢贸流通企业的直供(一般由国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市场协议户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按照大口径无缝钢管营销部门的协议规定，每个月固定相当规模采购数量，一般以500吨~1000吨为起点，完成后大口径无缝钢管按照每吨大口径无缝钢管的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户。协议户不同于代理商，代理商需要大口径无缝钢管授权经营，协议户只要按双方协议规定月采购数量即可。

刘经理认为，目前各钢厂都建立起一定的协议户群体，形成一种营销链，但是发展不平衡，存在民营相对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现在以下方面：一是协议条款多年一贯制，某些大口径无缝钢管协议条款还是几年前制定的，现在市场和需求已经发生了深刻变化，协议条款没有与时俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，大口径无缝钢管对协议户以数量考核为中心，提供的服务较少。